環(huán)球塑化網(wǎng) www.PVC123.com 12月29日訊

　　張家港市是沿海和長(zhǎng)江兩大經(jīng)濟(jì)開發(fā)帶交匯處的新興港口工業(yè)城市。近年來，張家港市的塑料機(jī)械行業(yè)發(fā)展速度較快，在政府對(duì)行業(yè)的政策扶持和海外市場(chǎng)的不斷拓展下，行業(yè)整體走勢(shì)良好，并已逐步形成了塑料機(jī)械產(chǎn)業(yè)集群。記者在當(dāng)?shù)刈咴L多家塑料機(jī)械企業(yè)，希望能夠深入了解張家港目前的塑料機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀與前景。

　　產(chǎn)品技術(shù)提升空間廣闊

　　張家港市蘭航機(jī)械有限公司是一家集科研、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的民營(yíng)科技型企業(yè)。經(jīng)過十年的銳意進(jìn)取，公司已通過ISO9001：2008國(guó)際品質(zhì)認(rèn)證以及多項(xiàng)產(chǎn)品的“CE”認(rèn)證。

　　蘭航機(jī)械一向重視技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)，公司一貫堅(jiān)持“以優(yōu)質(zhì)求生存，靠誠(chéng)信謀發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，產(chǎn)品全面實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理，并為客戶提供強(qiáng)大的技術(shù)支援和人員技術(shù)培訓(xùn)，本著“科技為先、管理為本、專業(yè)創(chuàng)新”的基本原則，蘭航在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走出了一條適合企業(yè)生存發(fā)展的道路，贏得了良好的社會(huì)聲譽(yù)，成為倍受市場(chǎng)肯定和重視的橡塑機(jī)械制造商。

　　而蘭航機(jī)械有限公司總經(jīng)理助理呂亞表示，蘭航品牌的密煉機(jī)、開煉機(jī)、過濾擠出機(jī)、壓延機(jī)、捏煉機(jī)、行星擠出機(jī)是公司的主打產(chǎn)品。產(chǎn)品技術(shù)含量高，實(shí)用性強(qiáng)，其中密煉機(jī)和行星擠出機(jī)的生產(chǎn)技術(shù)已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。由于技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量能夠得到保證，公司產(chǎn)品暢銷全國(guó)，不僅在國(guó)內(nèi)塑料機(jī)械市場(chǎng)占據(jù)一席之地，并大量出口到南美、北美、東南亞和西亞、歐洲等地區(qū)、并在日本、烏克蘭、迪拜等國(guó)家和地區(qū)設(shè)有銷售機(jī)構(gòu)。

　　產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新給蘭航機(jī)械帶來的好處不僅僅在每年遞增的銷售額上，近年來蘭航機(jī)械連續(xù)斬獲“蘇州市2010年高新技術(shù)企業(yè)”、“蘇州市火炬計(jì)劃”、“蘇州市高新技術(shù)產(chǎn)品”、“蘇州市企業(yè)技術(shù)中心”等獎(jiǎng)項(xiàng)，由蘭航機(jī)械出產(chǎn)的粘合劑也獲得“蘇州市科技進(jìn)步獎(jiǎng)”。

　　企業(yè)本身最大的優(yōu)勢(shì)就在技術(shù)上具有創(chuàng)新點(diǎn)，能夠符合客戶要求，包括國(guó)外客戶對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際要求，主推的密煉機(jī)和捏合機(jī)兩項(xiàng)產(chǎn)品深受日本客戶的好評(píng)，而公司在未來也將大規(guī)模地增加技術(shù)投入用于產(chǎn)品研發(fā)，進(jìn)一步鞏固技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)。

　　而筆者在走訪另一家塑料機(jī)械企業(yè)——江蘇維達(dá)機(jī)械有限公司的過程中，維達(dá)機(jī)械有的總經(jīng)理助理高松在談到產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新時(shí)表示，企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新能力不但能帶來產(chǎn)品銷售額和社會(huì)認(rèn)可的益處，同樣能夠起到改變企業(yè)形象的作用。

　　維達(dá)機(jī)械此前生產(chǎn)的產(chǎn)品普遍缺乏技術(shù)創(chuàng)新，質(zhì)量上比較一般，因此與企業(yè)有合作關(guān)系的客戶普遍認(rèn)為維達(dá)機(jī)械不是一家創(chuàng)新型企業(yè)，不利于公司的整體形象宣傳。而在維達(dá)機(jī)械加大了產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)投入后，包括前往高校招聘高素質(zhì)的技術(shù)人才，高薪聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，積極對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和性能加以改動(dòng)，并取得初步階段的成果。近期維達(dá)機(jī)械攜帶新產(chǎn)品參加在廈門國(guó)際會(huì)展中心舉行的第69屆中國(guó)國(guó)際醫(yī)藥原料藥展會(huì)，重點(diǎn)展出可生產(chǎn)60mlPET藥瓶的MSZ45PET中空注吹機(jī)，深受參展企業(yè)客戶的好評(píng)。

　　當(dāng)然，也有部分張家港地區(qū)的塑料機(jī)械企業(yè)表示，由于企業(yè)受到地理位置較為偏僻和人才培養(yǎng)機(jī)制不健全的因素制約，產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新方面還缺乏相應(yīng)的溝通交流和人才儲(chǔ)備，今后需要加大產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)力度，改變目前的這些問題。

　　營(yíng)銷推廣運(yùn)營(yíng)模式單一

　　盡管企業(yè)每年的規(guī)模和銷售收入都在快速增長(zhǎng)，但是江蘇維達(dá)機(jī)械有限公司目前發(fā)展的一個(gè)困局在于對(duì)營(yíng)銷模式的困惑，企業(yè)目前擁有員工500名，各類科技人員180多名，30%有本科學(xué)歷，而除此之外大多數(shù)是市場(chǎng)營(yíng)銷人員，在今年整體塑料橡膠行業(yè)平穩(wěn)的情況下，維達(dá)機(jī)械依然保持著不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。

　　就塑料機(jī)械整體行業(yè)而言，我國(guó)目前有546家本土塑料機(jī)械生產(chǎn)商，大部分生產(chǎn)注塑機(jī)械，行業(yè)的分散度很高，業(yè)內(nèi)最大的十家生產(chǎn)商僅占行業(yè)銷售總額的39%，大多數(shù)中低端塑料機(jī)械企業(yè)都面臨著相對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，未來五年里國(guó)內(nèi)將會(huì)有相當(dāng)一部分處于中低端領(lǐng)域的塑料機(jī)械生產(chǎn)商逐漸退出市場(chǎng)。

　　因此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)的營(yíng)銷推廣模式的重要性也就日漸凸顯出來，而筆者也就這一問題對(duì)維達(dá)機(jī)械有限公司營(yíng)銷部售后服務(wù)部經(jīng)理向奎進(jìn)行了采訪，向奎表示，維達(dá)機(jī)械在產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣上依然是采用比較傳統(tǒng)的方式，基本的客戶信息來源是電話營(yíng)銷、參加展會(huì)和商業(yè)合作伙伴的相互介紹，近年來已經(jīng)感受到該模式的后勁乏力，例如之前維達(dá)機(jī)械攜帶最新產(chǎn)品參加某地行業(yè)展會(huì)，但由于展會(huì)的吸引人群有限，導(dǎo)致維達(dá)機(jī)械的最新產(chǎn)品無人關(guān)注，只有少數(shù)客戶群對(duì)此表示有購買意愿，這樣的展會(huì)效果不能夠達(dá)到企業(yè)參展的業(yè)績(jī)預(yù)期。

　　維達(dá)機(jī)械所面臨的營(yíng)銷模式單一的困局非常具有行業(yè)代表性，而要解決這一問題的關(guān)鍵在于對(duì)營(yíng)銷推廣模式的多元化創(chuàng)新。

　　國(guó)內(nèi)B2B電子商務(wù)到今年已經(jīng)走過10多個(gè)年頭，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的急速發(fā)展，塑料機(jī)械企業(yè)將產(chǎn)品營(yíng)銷推廣的重點(diǎn)逐漸從傳統(tǒng)的營(yíng)銷領(lǐng)域向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移，部分塑料機(jī)械廠家由于在這一過程中積累了大量豐富的網(wǎng)絡(luò)推廣技巧，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)可以完全依靠網(wǎng)絡(luò)訂單滿足企業(yè)的發(fā)展需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣正在成為解決這一問題的有效發(fā)展模式。

　　當(dāng)然，電子商務(wù)平臺(tái)的建立和壯大不是一蹴而就的事情，據(jù)筆者在張家港部分塑料機(jī)械企業(yè)的走訪過程中得知，很多塑料機(jī)械廠家同樣也重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣，但是在推廣過程中存在一些觀念上的誤區(qū)。

　　部分塑料機(jī)械廠家簡(jiǎn)單地認(rèn)為只需要在網(wǎng)絡(luò)上留下一個(gè)電話，一個(gè)產(chǎn)品圖片就能有源源不斷的訂單到來，缺乏耐心對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣相關(guān)知識(shí)進(jìn)行了解，也不愿意花費(fèi)時(shí)間去在塑料機(jī)械產(chǎn)品發(fā)布上花時(shí)間去填寫相關(guān)信息，結(jié)果可想而知。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣盡管具有較大的發(fā)展?jié)摿Γ峭瑐鹘y(tǒng)領(lǐng)域一樣，互聯(lián)網(wǎng)上也存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，塑料機(jī)械企業(yè)需要花費(fèi)更多時(shí)間和精力，定時(shí)更新維護(hù)，勤勤懇懇做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出和獲得足夠市場(chǎng)回報(bào)。

　　海外市場(chǎng)機(jī)遇挑戰(zhàn)并存

　　張家港市帝達(dá)機(jī)械有限公司成立于1998年。地處山清水秀，風(fēng)景宜人的國(guó)家級(jí)衛(wèi)生城市-張家港市，臨近上海、無錫、常熟、常州、江陰、南通，北臨長(zhǎng)江，交通便捷發(fā)達(dá)。公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員。自創(chuàng)建以來一直致力于塑料片材、板材機(jī)、及塑料噴絲墊機(jī)械的研究，開發(fā)，制造。公司可根據(jù)客戶要求，提供從產(chǎn)品設(shè)計(jì)，設(shè)備配套制造，安裝，調(diào)試，人員培訓(xùn)等一系列服務(wù)。多年來受到廣大客戶好評(píng)。

　　帝達(dá)機(jī)械通過引進(jìn)、吸收國(guó)外先進(jìn)塑機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，獨(dú)立開發(fā)初具有國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先水平的塑料擠出生產(chǎn)線并廣泛應(yīng)用，遠(yuǎn)銷美國(guó)、日本、巴西、馬來西亞、波蘭、俄羅斯、印度、韓國(guó)等，在海外市場(chǎng)的拓展上有著豐富的國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。筆者及時(shí)采訪到張家港帝達(dá)機(jī)械有限公司副總經(jīng)理宋強(qiáng)，宋強(qiáng)表示海外市場(chǎng)存在較大的市場(chǎng)機(jī)遇，但由于近年來世界經(jīng)濟(jì)的不確定性增加，在海外市場(chǎng)面臨的風(fēng)險(xiǎn)同樣也是與日俱增。

　　而由于張家港市本地塑料機(jī)械企業(yè)的產(chǎn)品種類存在差異，如上文中提到的維達(dá)機(jī)械近期的產(chǎn)品主要和醫(yī)藥包裝、食品包裝等民生領(lǐng)域相關(guān)，再加上企業(yè)對(duì)外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)的業(yè)務(wù)控制比例較為接近，因此受到國(guó)外市場(chǎng)疲軟的影響相對(duì)較小。

　　但是到海外市場(chǎng)影響較大，下滑程度比較嚴(yán)重的注塑機(jī)類企業(yè)經(jīng)營(yíng)就比較困難，對(duì)外依存度較高的情況下，企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去，面臨著舉步維艱的經(jīng)營(yíng)困境。

　　海外市場(chǎng)的廣闊程度自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是對(duì)于大多數(shù)塑料機(jī)械企業(yè)而言，國(guó)外信息的嚴(yán)重不對(duì)稱，對(duì)市場(chǎng)基本情況的不了解，使得企業(yè)“出海”的努力往往事倍功半，失望大于希望，最終鎩羽而歸，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成困難。

　　在機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的海外市場(chǎng)中，國(guó)內(nèi)塑料機(jī)械企業(yè)需要修煉好自身的“內(nèi)功”，維達(dá)機(jī)械已經(jīng)將目光瞄準(zhǔn)了未來的南美市場(chǎng)，2014年巴西世界杯和2016年里約熱內(nèi)盧夏季奧運(yùn)會(huì)的相繼舉辦正在提升外國(guó)企業(yè)的投資熱度，維達(dá)機(jī)械目前對(duì)海外市場(chǎng)的擴(kuò)展戰(zhàn)略是先通過參加海外展會(huì)的方式建立聯(lián)系，如今年已經(jīng)攜帶企業(yè)的最新產(chǎn)品參展印度、迪拜、越南等地的塑料機(jī)械展會(huì)，之后深入鞏固重點(diǎn)市場(chǎng)，并且在建立一定的口碑和品牌影響力后慢慢輻射到周邊地區(qū)，這也是能夠有效控制和減少企業(yè)在海外市場(chǎng)拓展風(fēng)險(xiǎn)的策略。

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，張家港的塑料機(jī)械企業(yè)還需要在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、營(yíng)銷推廣模式拓展、海外市場(chǎng)開拓三方面繼續(xù)深入摸索，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的順利升級(jí)和轉(zhuǎn)型。